Переговоры как ключевой этап заключения договора в клининговой отрасли

13 августа 2026

152

15 минут

Авторы: Ирина Лебедева, Михаил Харламов.

Лето 2026 года. Отрасль задаётся вопросом: где клиенты? Снижение покупательской способности затронуло и контрактный, и персональный клининг. В контрактном сегменте заказчики стараются не инициировать тендеры, если текущее качество услуг их устраивает, — они опасаются, что смена подрядчика приведёт к повышению стоимости контракта. Сами клининговые компании (КК) на фоне дефицита кадров, роста фонда оплаты труда и экономической неопределённости стремятся заключать договоры на один год с возможностью пролонгации. Если же действующий подрядчик обращается с просьбой пересмотреть цены, заказчик в большинстве случаев проводит тендер или конкурс.

В персональном клининге ситуация проще, но не менее показательна: меньше граждан готовы тратить деньги на уборку. Цены на услуги выросли за год в среднем на 15–20 %, а реальные доходы населения упали. Сузился слой потребителей с высокими доходами, которые раньше могли позволить себе и дорогие рестораны, и такси, и регулярную генеральную уборку дома. В этом материале мы сосредоточимся на контрактном клининге и роли переговоров в заключении договора.

Заказчик может выбирать клининговую компанию (КК) самыми разными способами. Чаще это бывает через тендер/конкурс. На выбор приглашённых к закупке компаний влияют:

— поиск в интернете (через поисковик) и изучение рейтингов — в последнее время это редкость;

— анализ сайтов компаний, набора услуг и списка клиентов, у которых можно получить обратную связь;

— «сарафанное радио» и рекомендации коллег.

Однако важно помнить о правовых рамках. При закупках по 44-ФЗ приоритетным и единственным критерием определения победителя является цена: контракты на клининг разыгрываются на аукционе на понижение. По 223-ФЗ заказчик может учесть несколько критериев оценки, и цена, хотя и остаётся важным фактором, не всегда становится главным. Мы уже ранее писали о том, как грамотно помочь клиенту составить техническое задание по 223-ФЗ и корректно прописать перечень работ и критерии оценки заявок.

Но даже выигранный тендер, отличные рекомендации и безупречная репутация не гарантируют заключение договора. Личный контакт между представителями вашей компании и заказчика играет определяющую роль. Для успешного сотрудничества необходимо найти общий язык; симпатия или антипатия, возникшие в процессе общения, подчас решают исход дела. Поэтому прямые переговоры — обязательный этап, без которого заключение договора невозможно.

Когда заказчик приглашает вас на встречу, каждая сторона стремится получить максимальную выгоду. Заказчик хочет получить как можно больше качественных услуг при минимальной оплате; клининговая компания — заработать на выполненных работах. Заказчик уже собрал информацию о вашей компании и, вполне вероятно, встречается с вашими конкурентами. Ваша задача — убедить его, что именно вы являетесь идеальным партнёром.

Каковы должны быть ваши действия?

Шаг первый

Прежде чем идти на переговоры, соберите максимум информации о потенциальном партнёре. Важно выяснить из открытых источников, а иногда и в кругу коллег:

— с какой клининговой компанией заказчик сотрудничает/сотрудничал раньше и почему ищет нового подрядчика;

— какова его репутация в плане платёжной дисциплины;

— нет ли склонности к необоснованным штрафам, придиркам и поиску мелких нарушений с целью получения бесплатных услуг;

— не было ли случаев откровенных «подстав» с угрозами судов и арбитражей, попыток разорвать сотрудничество или избежать обязательств.

Эта информация позволит предвидеть возможные сложности, выработать стратегию защиты своих интересов и подготовить аргументы, которые убедят заказчика в вашей надёжности.

Как бы ни был важен КК новый клиент, не стоит бездумно подвергаться неоправданным рискам. Ну вот, вроде, с этой стороны подводных камней не наблюдается. Заказчик интересный, без негативной судебной истории, с положительной репутацией на нашем рынке — работать с ним стоит.

Шаг второй.

Теперь надо подготовиться самим. Если вы участвовали в тендере, то уже знаете, какой объём и каких именно услуг ожидает получить заказчик. Продумайте, насколько вас устраивает предложенная цена. Если возникнет вопрос о возможном снижении цены договора, то готовы ли вы на это пойти и каков нижний предел. Попробуйте спрогнозировать сам ход переговоров и вашу реакцию на предполагаемые пожелания или требования, а также отстаивание позиции по обоснованию ваших цен. Изучите нормативное регулирование и требования СанПиН по данной категории объектов – что должно быть выполнено минимально и с какой периодичностью. Сравните с сервис-планом в ТЗ и выясните, нет ли нарушений (когда клиент просит делать что-то реже, чем требует регулятор). Это бывает очень редко, чаще заказчик просит вас при оптимизации цены самим порезать перечень работ, и вы должны знать нижний предел, после чего начинаются нарушения.

На основе собранной вами информации подготовьте предварительное предложение, подчёркивающее ваши конкурентные преимущества и учитывающее специфику заказчика. Покажите, что вы понимаете его задачи и готовы предложить оптимальное решение. Продумайте ответы на возможные возражения, особенно по цене и качеству. Подготовьте презентационные материалы: портфолио, отзывы, референции, данные о квалификации персонала и используемых технологиях.

Шаг третий

Вы встречаетесь с заказчиком. В клининге обычно заказчик выбирает своего подрядчика и всегда имеет в запасе несколько других предложений, поэтому зачастую ведёт жёсткие переговоры «с позиции силы». Здесь очень важно суметь не пойти у него на поводу и логически отстоять свою точку зрения. Обсуждение лучше всего начинать с более лёгких вопросов. Это создаёт благоприятную атмосферу при переходе к более серьёзным вопросам. Заказчик может специально провоцировать и нужно не поддаваться на эту уловку. При этом не теряйте уверенности в себе, убеждайте, аргументируйте свою позицию, но ни в коем случае не оправдывайтесь. На уступки идти нужно, но они должны быть обоюдными. Во всём важно соблюдать меру: излишняя неуступчивость, как и чрезмерная покладистость могут отрицательно сказаться на результате.

Ведите переговоры уверенно, но без давления. Слушайте заказчика, задавайте уточняющие вопросы, демонстрируйте экспертизу. Не обещайте того, что не сможете выполнить, но и не занижайте стоимость своих услуг без достаточных оснований. Помните, что качественный клининг профессиональной компании не может стоить дёшево. Если чувствуете себя неуверенно, лучше по возможности перенести встречу — любая мелочь может как способствовать удаче, так и привести к фиаско.

N.B. Конечно, заказчик постарается снизить цену, но необходимо донести до него, что клининг – это не просто уборка. Неоправданная экономия на создании экологически чистой атмосферы во всех без исключения помещениях компании скажется в том числе и на здоровье его же работников, то есть его дополнительных расходах на оплату больничных, на снижении производительности труда и общего настроя коллектива. Вас будут уверять, что «где это видано, что клининговые компании платят больничные и отпускные, а налоги – вы же в России живете, какие налоги в таком объеме?!» Тут уж, в случае чего, не заказчику ходить по инспекциям, прокуратурам и органам МВД для дачи пояснений и увиливания от возможных последствий, иногда и уголовных.

Следите за невербальными сигналами, контролируйте свои эмоции и тон. Будьте готовы к тому, что заказчик может проверять вас на устойчивость: задавать провокационные вопросы, занижать цену, сравнивать с конкурентами. Ваша задача — сохранить достоинство и показать, что вы дорожите своей репутацией.

Шаг четвёртый

Переговоры подходят к финишному этапу. Некие договорённости достигнуты. Желательно вести протокол/запись хода беседы, что в дальнейшем позволит избежать недопонимания. Не зря в народе говорят: «что написано пером, того не вырубишь топором». Потом нельзя будет сказать, что «Я этого не говорил» или «Меня не так поняли». Кстати, если в компании есть юрист, его присутствие будет полезным. Оформляйте все пункты в договоре, или в допсоглашении. Не оставляйте всё на словах. Сегодня «Иван Васильевич» на этом месте, а завтра меняет профессию, а иногда и моет полы в СИЗО, важно чтобы вы не были в этот момент его напарником в этом не очень приятном месте.

Заключение

Прочитав эту статью, вы можете сказать, что всё это прописные истины. Именно так! Мы и не собирались открывать Америку. Дело в том, что как раз самыми очевидными вещами чаще всего и пренебрегают, за что потом приходится расплачиваться. Когда на рынке паника, что нет клиентов, выручка падает, то на многие очевидные вещи не обращают внимания. Плохое настроение, небрежность в одежде или в общем виде в целом, излишняя торопливость или, наоборот, заторможенность – всё может оказаться причиной провала последующего сотрудничества.

Переговоры — это не просто этап перед подписанием договора, а возможность выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Даже если в этот раз сделка не состоится, положительное впечатление о вас может привести к сотрудничеству в будущем. Подготовка, внимание к деталям, честность и профессионализм — вот ваши главные инструменты.

Да сопутствует вам удача! А уж какая вы компания — «кооператив Ромашка» или ООО «уважающий себя и клиента КЛИНИНГ» — зависит только от вас.

Переговоры как ключевой этап заключения договора в клининговой отрасли

Оставьте заявку на бесплатную консультацию

Оставьте заявку на бесплатную консультацию

Заполните форму

Ваша заявка принята

Оставьте заявку
на бесплатную консультацию

Оставьте заявку
на бесплатную консультацию